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践行产服融合项目,促进国机精工发展

为提高公司服务客户能力 ,提升经营业绩,落地公司“一体四驱”和“六个转型”的经营战略,探索服务型营销新模式,国机精工总部营销中心经过几年的摸爬滚打,初步开发出“大客户解决方案牵引产品集成销售”模式,形成了公司产服融合项目知识体系。


苦练内功,深入客户现场,突破解决方案的“卡脖子”技术难题


2017年起,营销中心聚焦公司主业,立足产品主要应用领域——刀具和轴承行业,苦练内功,深入轴承套圈精密加工车间,开发轴承套圈内圆磨削解决方案,以牵引刀具、砂轮、量仪和主轴乃至磨削装备等产品组合和产品包集成销售。


在各级领导和同事们的关心支持下,该磨削解决方案项目取得较快进展。该项目以采用CBN砂轮磨削工艺为抓手,从磨床、耗材和工艺三个维度,系统研究解决了轴承套圈内圆、双端面、沟道粗精磨和超精的“卡脖子”技术难题。通过设计改造CBN砂轮修整装置,解决了原有机床无法精密修整CBN砂轮的难题;优选了适应不同磨削要求的CBN砂轮和SG砂轮,并优化了几类加工工序的磨削工艺;成功开发达到微米级平行度精度、与进口磨盘性能相当的国产1200mm CBN磨盘,大幅度降低轴承套圈的双端面磨削成本;研究不同刚性砂轮接杆对砂轮磨削效果的影响,得出优化后砂轮接杆的关键参数;研究不同特性金刚石滚轮影响砂轮修整效果,并研究了修整参数对工件表面质量的影响,得出实验条件下最优砂轮修整工艺;通过引入在线监测装置,研究主轴震动和温升对工件磨削精度的影响,掌握了不同特性主轴影响工件精度的数据等等。


通过项目开展,内圆磨削的效率提高30%,微孔内径良品率提高23%,磨削成本降低15%,粗糙度数值波动降低20%,工件尺寸精度的一致性亦有了大幅度提高,项目取得较好效果,通过了公司专家验收,获得公司2017年优秀项目奖。同时,项目成果论文在《超硬材料工程》杂志发表,且在2017年郑州三磨展上进行了宣传推介。


勇拓市场,提供增值服务,为大客户创造增值服务并实现部门盈利


在解决方案开发初具雏形后,营销中心深入分析公司主业上下游产业链的企业状况,优选出年度重点开发项目和重点开发客户,深入分析客户痛点,分析自身能力与客户需求的差距,制定出针对性的方案和关差措施,以求尽快走向市场,实现盈利。


为锁定利润,营销中心采取“牵引开发并签订包销协议”模式。以空调压缩机行业内圆磨削方案开发为例,该行业2000多台套的内圆磨床均为进口TOYO磨床,配套进口电主轴,价格昂贵且交货期长。加之已经使用十几年的进口磨床的电主轴已经到了更换高峰期,每台磨床上有修整电主轴和磨削电主轴,形成了较大的主轴市场。营销中心联合下属企业主轴制造部,成立替代主轴开发项目组,从进口主轴维修开始,分析进口产品特点,多次赴客户现场了解客户需求,最终成功开发有自主知识产权的主轴制造技术,半年内开发出2个系列4种规格的替代进口主轴,并迅速在一些空调压缩机市场龙头企业推广应用,取得了较好的社会和经济效益。通过聚焦风电套圈加工刀具、空调压缩机替代进口主轴/主动量仪、数控刀具磨床主轴和超硬材料合成方案等项目,营销中心逐步形成自动化智能化生产线方案和设备总包能力,在为公司带来经济效益的同时连续两年实现盈利。营销中心4年内3次获得公司产服融合项目特别嘉奖。


总结提炼,制定项目模板文件,构建公司产服融合项目知识体系


为构建公司产服融合项目知识体系,固化和推广产服融合项目中的优秀经验,探索公司营销由“单一产品”向“产品组合+技术方案服务”的模式转型,营销中心制定“大客户市场洞察报告模板”和“解决方案开发牵引产品集成销售”等资料,参与“服务型制造模式研究”文件编写,为优质大客户提供融资租赁方案等,逐步建立并完善公司产服融合项目知识体系。在多个项目开展过程中,营销中心积极和下属企业开展多种形式交流,并在爱锐学院举办的营销人员培训班上进行交流培训,获得较好效果。


未来展望


目前营销中心已集中了刀具、超硬磨具、普通磨具、主轴和行业装备等专业的多名专家,形成了一支方案开发能力较强的营销精英团队。今后营销中心将和下属企业携手开发客户解决方案,把重点产服融合项目做深做细,为国机精工开发更多大客户贡献一份力量。

(来源:国机精工)



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